Le contexte
D’un point de vue juridique, le courtier en assurances est une personne physique ou morale inscrite au RCS et immatriculé à l’ORIAS chargé de la distribution de produits d’assurances.
Article L. 511-1 du Code des assurances : la distribution en assurances est « l’activité qui consiste à fournir des recommandations sur des contrats d'assurance ou de réassurance, à présenter, proposer ou aider à conclure ces contrats ou à réaliser d'autres travaux préparatoires à leur conclusion, ou à contribuer à leur gestion et à leur exécution (…) »
Le rôle du courtier est de représenter ses clients pour rechercher à leur place, les garanties adaptées à leurs besoins et négocier les conditions de tarif en faisant jouer la concurrence et en gardant l’impartialité nécessaire rappelée par la dernière directive sur la distribution en assurances (DDA II). Sa rémunération repose notamment sur des commissions reversées par les compagnies d’assurance voire sur des honoraires / frais de courtage facturés au client.
Pour exercer ses missions, le courtier n’a, contrairement aux agents généraux, aucun lien d’exclusivité avec quelconque entreprise d’assurance.
A savoir : Le courtier peut détenir des liens capitalistiques avec une société d’assurance mais il devra alors en informer par écrit son prospect ou client lors de l’entrée en relation d’affaires.
Il dispose néanmoins de plusieurs partenariats commerciaux (formalisés dans le cadre de conventions / protocoles de courtage ou de co-courtage et matérialisés par l’obtention de codes) avec des fournisseurs assureurs sélectionnés par ses soins (porteurs des risques ayant leur siège social en France ou exerçant en Libre Prestations de services) ou autres courtiers ou courtiers grossistes.
Le métier de courtier est une profession règlementée notamment par le Code des assurances qui prévoit :
des conditions d’accès à la profession vérifiées par l’ORIAS lors de la demande ou du renouvellement de l’immatriculation obligatoire : conditions de capacité professionnelle, honorabilité, garantie financière et assurance responsabilité civile
des conditions d’exercice de l’activité contrôlée par l’ACPR : obligation d’information, devoir de conseil, LCB-FT, formation continue...
Comme toute entreprise, le courtier est en outre soumis aux contraintes liées à la protection des données personnelles (RGPD) et à des obligations contractuelles avec ses fournisseurs.
74% des courtiers se seraient déjà heurtés à des contraintes règlementaires dans l’exercice de leur métier (*)
Il ne faut cependant pas oublier que le courtier demeure un commerçant dont l’objectif reste de réaliser du chiffre d’affaires et des bénéfices. Il en va en effet aussi de la pérennité de son entreprise.
Dans un contexte règlementaire inflationniste et avec une volatilité de la clientèle décuplée notamment par la souscription de contrats sur internet et par la loi HAMON), nombreux sont les courtiers qui s’interrogent…
…Comment développer mon offre de fournisseurs ?
Le contexte : Assèchement du nombre de fournisseurs
Les compagnies d’assurance sont de plus en plus exigeantes quant à l’octroi et quant au maintien des codes avec les courtiers. Elles n’hésitent ainsi plus à résilier les conventions en cas de production insuffisante ou de rapport sinistres / primes trop élevés. Certaines compagnies repoussent par ailleurs la garantie de certains risques ou refusent d’entrer sur certains marchés (celui des DROM par exemple…)
Pour quelles raisons ? Leurs propres obligations règlementaires (Solvabilité II, DDA, LCB-FT…) les obligent à une sélection plus élitiste ainsi qu’à des contrôles plus réguliers, rigoureux et donc couteux de leurs distributeurs. Elles ont ainsi tendance à recentrer la distribution de codes sur les courtiers les plus actifs.
Quelles solutions ?
Certains courtiers indépendants, petits ou moyens, se regroupent dans un but de mutualisation des dépenses et des compétences certes mais aussi afin d’avoir un poids décuplé dans les relations avec les compagnies.
Montrer « patte blanche » aux compagnies, leur prouver vos compétences, vos capacités de production et valoriser les démarches effectuées en termes de mise en conformité règlementaire. Produire pour cela une plaquette présentant notamment votre expérience, l’organisation de votre structure, l’évolution de votre chiffre d’affaires et de votre portefeuille… et ne pas hésiter à solliciter les inspecteurs.
…Comment respecter mes obligations en matière de LCB-FT ?
Le contexte : La coopération obligatoire des acteurs financiers à la LCB-FT
La 4ème Directive entrée en vigueur en 2018, accroit et encadre les obligations de vigilance – contrôlées et sanctionnées par l’ACPR et par les compagnies d’assurance – pour les intermédiaires en assurances. Elle impose pour cela :
La dénomination d’un responsable de la LCB-FT, déclarant et correspondant TRACFIN.
Une connaissance du prospect et du client qui doit être matérialisée par la communication de pièces, dès l’entrée en relation et qui doit être réactualisée pendant la vie du contrat.
Une obligation de vigilance et donc de vérification par le courtier de la cohérence de la situation financière et patrimoniale de son client et de ses opérations avec les éléments connus et justifiés du souscripteur et du bénéficiaire effectif du contrat.
Des vigilances renforcées pour certaines opérations ou pour les personnes politiquement exposées.
Une obligation de déclaration de soupçon auprès de TRACFIN quand l’analyse et la documentation d’un doute n’a pas permis au courtier de le lever.
Pour les courtiers en assurance dont le CA annuel > 500 000 euros, une obligation de classification des risques, une obligation de formation annuelle à la LCB-FT pour l’ensemble du personnel et la mise en place de procédures écrites.
Un contrôle et une mise à jour de son process en matière de LCB-FT.
Comment faire pour ne pas faire fuir mon client ?
Les clients ont désormais pris l’habitude de fournir des renseignements personnels tels que carte d’identité, justificatifs de domicile ou encore statuts et bilans pour une entreprise. Le secteur de l’assurance peut surfer sur cette vague déjà largement empruntée par les banques.
Les éléments à collecter par le courtier (données pas toujours exigées par les compagnies d’assurance mais qui doivent cependant être recensées par le courtier pour respecter ses obligations en matière de LCB-FT), doivent être énoncés clairement au souscripteur dans le questionnaire d’assurance par exemple ou encore lors de l’entretien de vente. La connaissance client est aussi favorisée par la relation de proximité qu’entretient le courtier avec son client. Elle ne sera en effet pas toujours formelle mais elle vous permettra d’avoir une approche globale de la situation du client à la fois plus réaliste et moins lourde.
…Comment respecter mon devoir de conseil ?
Le contexte : Le courtier a un devoir de conseil précontractuel, qui se poursuit tout au long du contrat
Le devoir de conseil concerne tous les contrats d’assurance.
Le devoir de conseil concerne toutes les parties, y compris les professionnels.
Le devoir de conseil suppose l’adéquation du contrat d’assurance proposé avec les besoins et exigences du client. Aussi, il nécessite pour le courtier de recueillir en amont l’ensemble des besoins et exigences dans un questionnaire complet devant être rempli par ou avec le client et signé par ce dernier.
Le devoir de conseil doit être formalisé par un écrit qui doit notamment rappeler les besoins et exigences du client en termes de garanties notamment, préciser les raisons qui motivent la proposition d’assurance effectuée ainsi que les mises en garde indispensables à connaître pour le souscripteur.
Rappelons à ce sujet que la formalisation du devoir de conseil est aussi une protection pour l’intermédiaire sur qui repose la charge de la preuve en cas de mise en cause de la responsabilité civile. N’oubliez donc en aucun cas de remettre un exemplaire au client et de conserver un exemplaire signé dans le dossier du client.
Le devoir de conseil se poursuit dans le temps. Cette exigence suppose pour le courtier d’avoir des échanges formels (écrits) réguliers avec son client afin de maintenir sa connaissance de ses besoins et exigences, de le mettre en garde sur certaines évolutions contractuelles nécessaires et de lui proposer de nouvelles garanties le cas échéant.
Comment automatiser cette obligation ?
Ni l’ACPR, ni les syndicats, ni le Code des assurances ne fournit de matrice de questionnaires d’assurance et de devoir de conseil. Les compagnies d’assurance fournissent leur propre devoir de conseil mais pour des raisons de responsabilité, rares sont celles qui formalisent un devoir de conseil personnalisé et personnalisable pour leurs courtiers. Vous devez donc créer des matrices de devoir de conseil par risques et pour plus de rapidité par compagnie. Nous pouvons vous aider pour cela : en savoir plus, ici
Vous devez aussi prévoir des modalités de suivi régulier de la relation clientèle dans le temps.
Pensez à noter dans le dossier du client les actions réalisées (courrier, suivi téléphonique...) et les observations sur la situation du client qui en découlent.
En pratique, l’obligation de conseil est une inquiétude pour les courtiers. « C’est beaucoup de documents à remplir et à imprimer ; des documents qu’il ne lit jamais en outre !. » « Il faut 1h30 pour souscrire un simple contrat auto. Le client souffle et en a marre… Il renonce d’ailleurs parfois à la souscription. »
C’est une inquiétude que nous comprenons car le respect des obligations règlementaires par le courtier nécessite du temps (pris sur la production), des ressources humaines voire financières qui peuvent paraître importantes.
Mais n’est-ce pas non plus une opportunité à saisir pour :
- démontrer son sérieux, son professionnalisme et ainsi donner confiance à de futurs souscripteurs,
- éviter les résiliations des clients et donc fidéliser voire faire du rebond commercial grâce au suivi régulier de la clientèle,
- et enfin valoriser son entreprise, surtout quand on sait qu’un portefeuille subit en moyenne 25 à 30% de décote en cas de non-conformité ou de relative conformité...
(*) sondage publié dans l’argus de l’assurance n°7623 du 20 Septembre 2019.
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